Pernahkah anda mendapati diri anda menukar minda anda di tengah-tengah pembelian, hanya untuk merasa tertekan untuk melekat pada keputusan anda sebelum membeli item itu? Sebagai contoh, adakah anda pernah bersetuju untuk membeli kereta, hanya untuk jurujual untuk mengubah syarat jualan sebelum anda menandatangani dokumen? Adakah mudah untuk berjalan kaki, atau adakah anda merasakan tekanan dan kewajipan untuk mengekalkan perjanjian asal anda?
Pakar psikologi merujuk kepada ini sebagai peraturan komitmen atau norma komitmen . Apakah sebenarnya komitmen dan bagaimana ia mempengaruhi tingkah laku kita?
Apakah Norma Komitmen?
Peraturan komitmen adalah jenis norma sosial yang sering digunakan oleh pemasar dan jurujual untuk mendapatkan pengguna untuk melakukan pembelian. Mengikut norma ini, kita biasanya merasa perlu untuk meneruskan dengan sesuatu selepas kita membuat komitmen awam.
Sebaik sahaja kami telah membuat beberapa jenis ikrar terbuka kepada sesuatu, kami merasakan tekanan sosial dan tekanan psikologi dalaman untuk menerimanya. Mengapa? Kami ingin merasakan bahawa kita konsisten dalam tingkah laku dan kepercayaan kita, jadi apabila kita membuat beberapa jenis perisytiharan, kita sering merasakan bahawa kita mesti berdepan dengan keputusan asal kita.
Kadang-kadang norma komitmen ini dapat membantu anda. Sekiranya anda mengumumkan bahawa anda sedang menjalani diet atau cuba mendapatkan bentuk, mengumumkan rancangan anda kepada rakan dan keluarga mungkin membantu anda merasakan tekanan untuk berpegang pada komitmen anda dan mencapai matlamat anda .
Dalam kes lain, tekanan untuk mengekalkan pengisytiharan asal mungkin membawa anda membuat keputusan pembelian yang mungkin tidak semestinya untuk kepentingan anda.
Norma Komitmen dalam Tindakan
Jadi bagaimana pemasar menggunakan ini untuk kelebihan mereka? Terdapat beberapa teknik persuasi yang berbeza yang bergantung pada peraturan komitmen ini untuk mendapatkan kepatuhan dari pengguna.
Salah satu daripada ini biasanya dirujuk sebagai teknik bola rendah. Dalam kaedah ini, jurujual mungkin bermula dengan sengaja menguraikan kos item tersebut. Sebaik sahaja anda telah membuat komitmen untuk membuat pembelian, jurujual kemudian akan menaikkan kos item tersebut. Memandangkan anda telah membuat komitmen, anda merasa perlu untuk terus membeli.
Satu lagi strategi jualan yang biasa digunakan ialah teknik kaki-di-pintu. Dalam pendekatan ini, pemasar bermula dengan membuat permintaan yang kecil. Sebaik sahaja anda bersetuju untuk ini, dia kemudian membuat permintaan kedua yang lebih besar. Memandangkan anda telah membuat komitmen dengan bersetuju dengan permintaan yang lebih kecil, anda merasa perlu untuk berpegang pada komitmen dan mematuhi rayuan kedua.
Membuat Kerja Komitmen untuk Anda
Kuasa komitmen kadang-kadang boleh membawa anda untuk berpegang pada keputusan yang tidak semestinya untuk kepentingan terbaik anda (seperti membeli item yang terlalu mahal), tetapi kecenderungan ini tidak selalu berpengaruh buruk terhadap kelakuan kita. Bahkan, anda mungkin mendapati bahawa anda boleh menggunakan aturan komitmen untuk membantu mengilhami perubahan tingkah laku positif.
Sebagai contoh, bayangkan bahawa anda sedang berusaha untuk mencapai matlamat seperti berhenti merokok, kehilangan berat badan, atau menjalankan maraton.
Membuat beberapa jenis pengisytiharan awam mengenai matlamat anda, seperti mengumumkannya kepada rakan dan keluarga anda, mungkin membuat anda merasa tertekan untuk tetap bersabar dengannya. Oleh kerana anda membuat pengumuman awam mengenai matlamat anda, aturan komitmen dapat membantu anda merasakan tekanan untuk mengekalkannya sehingga anda mencapai matlamat anda.
Rujukan
Cialdini, RB (2000). Pengaruh: Sains dan amalan. Boston: Allyn & Bacon.