Mengapa kita melakukan apa yang diminta oleh orang lain?
Adakah anda pernah melakukan sesuatu yang anda tidak mahu lakukan semata-mata kerana orang lain meminta anda? Membeli sesuatu selepas dipujuk oleh jurujual yang mendorong atau mencuba soda jenama tertentu selepas melihat sokongan komersial yang memaparkan selebriti kegemaran anda adalah dua contoh tentang apa yang dikenali sebagai pematuhan.
Apakah kesannya terhadap tingkah laku sosial kita?
Adakah terdapat faktor yang mempengaruhi pematuhan? Untuk mengetahui jawapan kepada soalan-soalan ini, penting untuk bermula dengan memahami apa pematuhan dan bagaimana ia berfungsi. Teruskan membaca untuk mengetahui lebih lanjut mengenai apa yang penyelidik telah mempelajari tentang psikologi kepatuhan.
Apakah Pematuhan?
Dalam psikologi, pematuhan merujuk kepada perubahan tingkah laku seseorang kerana permintaan atau arahan orang lain. Ia berjalan bersama dengan kumpulan atau mengubah tingkah laku sesuai dengan kumpulan, sementara masih tidak bersetuju dengan kumpulan. Tidak seperti ketaatan, di mana individu lain berada dalam kedudukan otoritas, pematuhan tidak bergantung pada kedudukan kuasa atau otoritas terhadap orang lain.
- "Pematuhan merujuk kepada perubahan tingkah laku yang diminta oleh orang atau kumpulan lain; individu bertindak dalam beberapa cara kerana orang lain memintanya berbuat demikian (tetapi mungkin untuk menolak atau menolak.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Situasi yang memanggil untuk pematuhan mengambil banyak bentuk, termasuk permintaan rayuan rakan untuk bantuan, yang dikemukakan oleh soalan" Bolehkah anda memberi saya nikmat? "Mereka juga menyertakan iklan pop-up di Internet yang direka untuk menarik anda ke dalam laman komersial dan padang jurujual untuk perniagaan dengan kata-kata yang berbahaya "Saya mendapat kesepakatan untuk anda!" Kadangkala permintaan itu adalah di depan dan langsung, apa yang anda lihat adalah apa yang anda dapatkan Pada masa-masa lain, ia adalah sebahagian daripada halus dan lebih manipulasi rumit. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Teknik yang digunakan untuk Pematuhan Keuntungan
Pematuhan adalah topik utama minat dalam bidang psikologi pengguna . Kawasan khusus ini memberi tumpuan kepada psikologi tingkah laku pengguna, termasuk bagaimana penjual boleh mempengaruhi pembeli dan memujuk mereka membeli barangan dan perkhidmatan. Pemasar sering bergantung pada beberapa strategi yang berbeza untuk mendapatkan pematuhan dari pengguna. Beberapa teknik ini termasuk:
- Teknik "Door-in-the-Face"
Dalam pendekatan ini, pemasar bermula dengan meminta komitmen yang besar. Ketika orang lain menolak, mereka kemudian membuat permintaan yang lebih kecil dan lebih masuk akal. Sebagai contoh, bayangkan pemilik perniagaan meminta anda membuat pelaburan yang besar dalam peluang perniagaan baru. Selepas anda menolak permintaan itu, pemilik perniagaan bertanya jika anda sekurang-kurangnya boleh membuat pembelian produk kecil untuk membantunya. Selepas menolak tawaran pertama, anda mungkin terpaksa mematuhi rayuan kedua. - Teknik "Foot-in-the-Door"
Dalam pendekatan ini, pemasar bermula dengan meminta dan mendapatkan komitmen kecil. Sebaik sahaja anda telah mematuhi permintaan pertama, anda lebih cenderung juga mematuhi permintaan kedua yang lebih besar. Sebagai contoh, rakan sekerja anda bertanya jika anda mengisi untuknya selama sehari. Selepas anda mengatakan ya, dia kemudian bertanya jika anda hanya boleh terus mengisi untuk sepanjang minggu.
- The "That's-Not-All" Technique
Pernahkah anda mendapati diri anda menonton infomercial televisyen? Sebaik sahaja produk telah dibina, penjual kemudian menambah tawaran tambahan sebelum pembeli berpotensi membuat keputusan. "Bukan itu sahaja," jurujual mungkin mencadangkan, "Jika anda membeli satu set widget sekarang, kami akan membuang widget tambahan secara percuma!" Matlamatnya adalah untuk membuat tawaran itu sebagai menarik yang mungkin. - Teknik "Lowball"
Strategi ini melibatkan seseorang untuk membuat komitmen dan kemudian meningkatkan istilah atau kepentingan komitmen itu. Sebagai contoh, jurujual mungkin membuat anda bersetuju untuk membeli pelan telefon bimbit pada harga yang rendah sebelum menambah sejumlah yuran tersembunyi yang kemudian membuat pelan lebih mahal.
- Ingratasi
Pendekatan ini melibatkan mendapatkan kelulusan daripada sasaran untuk mendapatkan kepatuhan mereka. Strategi seperti menyanjung sasaran atau membentangkan diri dengan cara yang menarik kepada individu sering digunakan dalam pendekatan ini. - Kesabaran
Orang lebih cenderung untuk mematuhi jika mereka merasakan bahawa orang lain telah melakukan sesuatu untuk mereka. Kami telah disosialisasikan untuk mempercayai bahawa jika orang memberikan kebaikan kepada kami, maka kami harus membalasnya. Para penyelidik telah mendapati bahawa kesan timbal balik sangat kuat sehingga dapat berfungsi walaupun permintaan awal tidak diundang atau berasal dari seseorang yang tidak kita sukai.
Apakah Kajian Mengenai Kepatuhan?
Terdapat beberapa kajian terkenal yang telah meneliti isu-isu yang berkaitan dengan kepatuhan, kepatuhan, dan ketaatan. Sebahagian daripadanya termasuk:
- Eksperimen Kesesuaian Asch
Ahli psikologi Solomon Asch menjalankan satu siri eksperimen untuk menunjukkan bagaimana orang sesuai mengikut kumpulan. Apabila ditunjukkan tiga baris panjang yang berlainan, peserta diminta untuk memilih garis terpanjang. Apabila yang lain dalam kumpulan (yang bersatu dalam eksperimen) memilih baris yang salah, peserta akan mematuhi tekanan kelompok dan juga memilih panjang garis yang salah. - Eksperimen Kepatuhan Milgram
Eksperimen ketaatan yang terkenal dan kontroversial Stanley Milgram mendedahkan kuasa kuasa boleh digunakan untuk membolehkan orang menyesuaikan diri. Dalam eksperimen ini, para peserta diarahkan oleh penguji untuk menyampaikan kejutan elektrik kepada orang lain. Walaupun kejutan tidak nyata, para peserta benar-benar percaya bahawa mereka mengejutkan orang lain. Milgram mendapati bahawa 65 peratus orang akan menyerahkan kejutan elektrik yang maksimum, mungkin membawa maut ke atas pesanan seorang pihak berkuasa. - Eksperimen Penjara Stanford
Semasa tahun 1970-an, ahli psikologi Philip Zimbardo menjalankan eksperimen di mana para peserta memainkan peranan pengawal dan tahanan di penjara mock yang dibina di bawah tanah jabatan psikologi di Universiti Stanford. Awalnya dijangka hingga dua minggu yang lalu, eksperimen itu perlu ditamatkan selepas hanya enam hari selepas pengawal mula memaparkan tingkah laku kasar dan tahanan terasa cemas dan sangat tertekan. Percubaan menunjukkan bagaimana orang akan mematuhi jangkaan yang datang daripada peranan sosial tertentu.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pematuhan
- Orang lebih cenderung untuk mematuhi apabila mereka percaya bahawa mereka berkongsi sesuatu yang sama dengan orang yang membuat permintaan itu.
- Apabila gabungan kumpulan penting kepada orang, mereka lebih cenderung untuk mematuhi tekanan sosial. Contohnya, jika seorang pelajar kolej sangat penting untuk menjadi ahli persekolahan kolej, mereka lebih cenderung untuk mengikuti permintaan kumpulan walaupun ia menentang kepercayaan atau hasrat mereka sendiri.
- Kemungkinan pematuhan meningkat dengan bilangan orang yang hadir. Sekiranya hanya satu atau dua orang hadir, seseorang mungkin akan berpendapat pendapat kumpulan dan enggan mematuhi.
- Menjadi kehadiran segera kumpulan membuat pematuhan lebih berkemungkinan.
> Sumber:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). Psikologi Sosial Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Pengaruh: The Psychology of Persuasi. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Psikologi sosial. Belmont, CA: Wadsworth - Pembelajaran Cengage.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psikologi Gunaan untuk Kehidupan Moden: Pelarasan di Abad ke-21. Belmon, CA: Wadsworth - Pembelajaran Cengage.