Bagaimana Menjadi Master of Persuasi

Teknik Pengasihan yang Really Work

Kita dihadapkan dengan persuasi dalam pelbagai bentuk setiap hari. Menurut Media Matters , seorang dewasa yang biasa didedahkan kepada kira-kira 600 hingga 625 iklan dalam bentuk apa pun setiap hari. Pembuat makanan mahu kami membeli produk terbarunya sementara studio filem mahu kami melihat penyekat terbaru. Kerana persuasi adalah komponen yang meluas dalam kehidupan kita, sering kali terlalu mudah mengabaikan bagaimana kita dipengaruhi oleh sumber luar.

Bujukan bukan sekedar sesuatu yang berguna untuk pemasar dan penjual. Belajar cara menggunakan teknik ini dalam kehidupan seharian dapat membantu anda menjadi perunding yang lebih baik dan membuatnya lebih cenderung mendapatkan apa yang anda inginkan, sama ada anda cuba meyakinkan anak kecil anda untuk memakan sayuran atau memujuk bos anda untuk memberi anda .

Kerana pengaruh sangat berguna dalam banyak aspek kehidupan seharian, teknik persuasi telah dipelajari dan diperhatikan sejak zaman dahulu. Tidak sampai awal abad ke- 20, bagaimanapun, ahli psikologi sosial mula secara formal mengkaji teknik-teknik kuat ini.

Satu Teknik Pujukan Key Sedikit

Matlamat utama persuasi adalah untuk meyakinkan sasaran untuk menginternalisasi hujah persuasif dan mengamalkan sikap baru ini sebagai sebahagian daripada sistem kepercayaan teras mereka.

Berikut adalah beberapa teknik persuasi yang sangat berkesan. Kaedah lain termasuk penggunaan ganjaran, hukuman, kepakaran positif atau negatif, dan banyak lagi.

1. Buat Keperluan

Satu kaedah persuasi melibatkan mewujudkan keperluan atau menarik minat yang telah dikeluarkan sebelumnya. Jenis persuasi ini merayu kepada keperluan asas seseorang untuk perlindungan, kasih sayang, harga diri dan realisasi diri . Pemasar sering menggunakan strategi ini untuk menjual produk mereka. Pertimbangkan, contohnya, berapa iklan yang mencadangkan agar orang ramai perlu membeli produk tertentu untuk menjadi gembira, selamat, dicintai, atau dikagumi.

2. Rayuan Keperluan Sosial

Satu lagi kaedah persuasif yang sangat berkesan merayu kepada keperluan untuk menjadi popular, berprestij atau serupa dengan orang lain. Iklan televisyen memberikan banyak contoh jenis persuasi ini, di mana penonton digalakkan membeli barang jadi mereka boleh menjadi seperti orang lain atau menjadi orang yang terkenal atau dihormati. Iklan televisyen adalah sumber pendedahan yang besar untuk memujuk mengingat bahawa beberapa perkiraan mendakwa bahawa jam rata-rata Amerika antara 1,500 hingga 2,000 jam televisyen setiap tahun.

3. Gunakan Perkataan dan Imej yang Dimuatkan

Bujukan juga sering menggunakan perkataan dan imej yang dimuatkan. Pengiklan menyedari kekuatan perkataan positif, sebab itu banyak pengiklan menggunakan frasa seperti "Baru dan Peningkatan" atau "Semua Semula Jadi."

4. Dapatkan Kaki Anda di Pintu

Satu lagi pendekatan yang sering berkesan dalam mendapatkan orang untuk mematuhi permintaan dikenali sebagai teknik "kaki-di-pintu". Strategi persuasi ini melibatkan seseorang untuk bersetuju dengan permintaan kecil, seperti meminta mereka untuk membeli barang kecil, diikuti dengan membuat permintaan yang lebih besar. Dengan membuat orang itu bersetuju dengan kebijaksanaan awal yang kecil, peminta sudah mempunyai "kaki di pintu" mereka, menjadikan individu lebih cenderung mematuhi permintaan yang lebih besar.

Sebagai contoh, jiran meminta anda untuk menghidupkan dua anaknya selama satu atau dua jam. Sebaik sahaja anda bersetuju dengan permintaan yang lebih kecil, dia kemudian bertanya jika anda hanya boleh menjaga anak-anak untuk sepanjang hari.

Memandangkan anda telah bersetuju dengan permintaan yang lebih kecil, anda mungkin merasakan rasa tanggungjawab untuk turut bersetuju dengan permintaan yang lebih besar. Ini adalah contoh yang baik tentang apa yang disebut psikolog sebagai peraturan komitmen , dan pemasar sering menggunakan strategi ini untuk menggalakkan pengguna membeli produk dan perkhidmatan.

5. Pergi Besar dan Kemudian Kecil

Pendekatan ini adalah bertentangan dengan pendekatan kaki-di-pintu. Seorang jurujual akan bermula dengan membuat permintaan yang besar dan sering tidak realistik.

Individu bertindak balas dengan menolak, secara kiasan membanting pintu pada jualan. Jurujual bertindak balas dengan membuat permintaan yang lebih kecil, dengan kerap datang sebagai pendamai. Orang sering merasa bertanggungjawab untuk bertindak balas terhadap tawaran ini. Kerana mereka menolak permintaan awal, orang sering merasa terpaksa membantu penjual dengan menerima permintaan yang lebih kecil.

6. Memanfaatkan Kekuatan Keengganan

Apabila orang memihak kepada anda, anda mungkin merasakan kewajipan yang sangat besar untuk mengembalikan kebaikan itu. Ini dikenali sebagai norma timbal balik , kewajiban sosial untuk melakukan sesuatu untuk orang lain kerana mereka pertama kali melakukan sesuatu untuk anda. Pemasar mungkin menggunakan kecenderungan ini dengan menjadikannya nampak seperti mereka berbuat baik kepada anda, seperti termasuk "tambahan" atau diskaun, yang kemudiannya memaksa orang untuk menerima tawaran dan membuat pembelian.

7. Buat Titik Anchor untuk Rundingan Anda

Kecenderungan berlabuh adalah kecenderungan kognitif yang halus yang boleh mempengaruhi pengaruh rundingan dan keputusan. Apabila cuba mencapai keputusan, tawaran pertama mempunyai kecenderungan untuk menjadi titik penunjuk bagi semua rundingan masa depan. Oleh itu, jika anda cuba merundingkan kenaikan gaji, menjadi orang pertama yang mencadangkan nombor, terutama jika nombor itu sedikit tinggi, boleh membantu mempengaruhi rundingan masa depan yang disukai anda. Nombor pertama itu akan menjadi titik permulaan. Walaupun anda mungkin tidak mendapat jumlah itu, permulaan yang tinggi mungkin membawa kepada tawaran yang lebih tinggi daripada majikan anda.

8. Hadkan Ketersediaan Anda

Ahli psikologi Robert Cialdini terkenal dengan enam prinsip pengaruh yang mula-mula digariskan dalam buku terlarisnya 1984 iaitu Pengaruh: The Psychology of Persuasion. Salah satu prinsip utama yang dikenal pastinya adalah kekurangan, atau mengehadkan ketersediaan sesuatu. Cialdini menunjukkan bahawa perkara menjadi lebih menarik apabila mereka jarang atau terhad. Orang lebih cenderung untuk membeli sesuatu jika mereka mengetahui bahawa ia adalah yang terakhir atau penjualan akan berakhir tidak lama lagi. Seorang artis, contohnya, mungkin hanya membuat satu cetakan terhad. Oleh kerana terdapat hanya beberapa cetakan yang tersedia untuk dijual, orang mungkin lebih cenderung melakukan pembelian sebelum mereka hilang.

9. Luangkan Masa Memperhatikan Mesej yang Persuasif

Contoh-contoh di atas hanyalah beberapa teknik persuasi yang banyak diterangkan oleh ahli psikologi sosial. Cari contoh persuasi dalam pengalaman harian anda. Percubaan yang menarik ialah melihat setengah jam program televisyen rawak dan perhatikan setiap pengiklanan persuasif. Anda mungkin terkejut dengan jumlah teknik persuasif yang digunakan dalam tempoh masa yang singkat.

Sumber ::

Dinamika Media. (2007). Dosis Iklan Rising Kita: Ia Tidak Menawan Sebagai Beberapa Pikirkan. Perkara Matters .