Bagaimana Keputusan Anda Terpedaya Dengan Hal Pertama Yang Anda Dengarkan
Apabila orang cuba membuat keputusan , mereka sering menggunakan jangkar atau titik fokus sebagai rujukan atau titik permulaan. Ahli psikologi telah mendapati bahawa orang mempunyai kecenderungan untuk terlalu bergantung pada maklumat pertama yang mereka pelajari, yang boleh memberi kesan yang serius terhadap keputusan yang mereka buat. Dalam psikologi, jenis kecenderungan kognitif ini dikenali sebagai bias berlabuh atau kesan berlabuh.
"Orang membuat anggaran dengan bermula dari nilai awal yang disesuaikan untuk menghasilkan jawaban akhir," jelas Amos Tversky dan Daniel Kahneman dalam kertas 1974. "Nilai permulaan, atau titik permulaan, mungkin dicadangkan oleh rumusan masalah, atau mungkin hasil pengiraan separa. Dalam kedua-dua kes, penyesuaian biasanya tidak mencukupi. adalah berat sebelah terhadap nilai awal. "
Tversky dan Kahneman mendapati bahawa walaupun nombor sewenang-wenang dapat menyebabkan para peserta membuat anggaran yang salah. Dalam satu contoh, peserta membuat roda untuk memilih nombor di antara 0 dan 100. Para sukarelawan kemudiannya diminta untuk menyesuaikan nombor itu ke atas atau ke bawah untuk menunjukkan berapa banyak negara Afrika berada di PBB Mereka yang membuat angka yang tinggi memberikan anggaran lebih tinggi ketika mereka yang membuat angka yang rendah memberikan anggaran yang lebih rendah. Dalam setiap kes, para peserta menggunakan nombor awal sebagai titik utama mereka untuk menentukan keputusan mereka.
Bias Penandaan Boleh Mempengaruhi Berapa Banyak Anda Bersedia untuk Bayar
Jadi, sebagai contoh, bayangkan anda membeli kereta baru. Anda membaca secara online bahawa harga purata kenderaan yang anda minati adalah $ 27,000 dolar. Apabila anda membeli-belah di lot kereta tempatan, peniaga menawarkan kenderaan yang sama dengan harga $ 26,500, yang anda terima dengan segera-$ 500 kurang daripada apa yang anda harapkan bayar.
Kecuali, peniaga kereta di seluruh bandar menawarkan kenderaan yang sama dengan hanya $ 24,000, lebih kurang $ 2,500 kurang daripada apa yang anda bayar dan $ 3,000 kurang daripada harga purata yang anda dapati dalam talian.
Selepas itu, anda mungkin membantah diri anda untuk membuat keputusan yang cepat dan tidak membeli-belah untuk mendapatkan tawaran yang lebih baik. Jadi mengapa anda melompat begitu cepat pada tawaran pertama itu? Bias berlabuh menunjukkan bahawa kami menyukai sedikit maklumat pertama yang kami pelajari. Sejak penyelidikan awal anda menyatakan bahawa $ 27,000 adalah harga purata, tawaran pertama yang anda temui sepertinya sangat banyak. Anda tidak menghiraukan maklumat lanjut, seperti kemungkinan peniaga lain mungkin mempunyai harga yang lebih rendah, dan membuat keputusan tentang maklumat yang telah anda miliki, yang berfungsi sebagai titik penangkapan dalam fikiran anda.
Ia Boleh Mempengaruhi Negosiasi Gaji Anda
Bayangkan anda cuba merundingkan kenaikan gaji dengan bos anda. Anda mungkin teragak-agak untuk membuat tawaran awal, tetapi penyelidikan menunjukkan bahawa menjadi yang pertama meletakkan kad anda di atas meja mungkin benar-benar cara terbaik untuk pergi. Siapa pun yang membuat tawaran pertama mempunyai kelebihan sejak kesan berlabuh pada asasnya akan menjadikan nombor itu titik permulaan untuk semua rundingan lanjut. Bukan itu sahaja, ia akan memihak kepada rundingan-rundingan ini.
Tawaran pertama itu membantu menubuhkan pelbagai penghitung yang boleh diterima, dan mana-mana tawaran masa depan akan menggunakan nombor awal sebagai jangkar atau titik fokus. Satu kajian juga mendapati bahawa bermula dengan permintaan gaji yang terlalu tinggi sebenarnya menghasilkan tawaran gaji yang lebih tinggi.
Ia Mempengaruhi Banyak Lebih Daripada Wang
Kesan berlabuh mempunyai kesan ke atas banyak bidang kehidupan seharian kita selain keputusan kewangan dan pembelian. Sebagai contoh:
- Berapa lama umur anak-anak anda sebelum anda membiarkan mereka sampai sekarang? Anak anda berpendapat bahawa rakan sebayanya berusia 14 tahun, tetapi anda dibesarkan untuk mempercayai bahawa usia minimum umur 16 tahun. Kesan berlabuh membawa anda percaya bahawa 16 adalah usia terawal kanak-kanak harus dibenarkan setakat ini.
- Berapa lama anda boleh hidup? Jika ibu bapa anda berdua sangat lama, anda mungkin menjangkakan bahawa anda juga akan menjalani kehidupan yang panjang. Kerana titik penunjuk ini, anda mungkin mengabaikan fakta bahawa ibu bapa anda menjalani gaya hidup yang lebih aktif dan lebih aktif yang mungkin menyumbang kepada umur panjang mereka semasa anda makan dengan buruk dan sebahagian besarnya tidak aktif.
- Berapa banyak televisyen yang perlu ditonton oleh anak-anak setiap hari? Jika anda menonton banyak TV sebagai kanak-kanak, mungkin kelihatan lebih mudah untuk anak-anak anda terpaku di televisyen selama berjam-jam setiap hari.
- Apakah penyakit yang bertanggungjawab untuk kesakitan kronik pesakit? Kesan berlabuh boleh mempengaruhi keupayaan doktor untuk mendiagnosis dengan tepat penyakit kerana kesan pertama mereka terhadap simptom pesakit dapat mewujudkan titik anchor yang memberi kesan kepada semua penilaian berikutnya.
Seperti yang anda dapat lihat, kesan berlabuh sebagai kesan yang kuat terhadap pilihan yang kita buat , dari keputusan mengenai perkara-perkara yang kita beli kepada pilihan harian tentang cara hidup kita. Oleh itu, pada masa akan datang, anda cuba membuat keputusan penting , berikan sedikit pemikiran kepada kesan yang mungkin dari kecenderungan berlarutan pada pilihan anda. Adakah anda memberikan pertimbangan yang mencukupi kepada semua maklumat yang tersedia dan semua pilihan yang mungkin, atau adakah anda meletakkan pilihan anda pada titik utama yang sedia ada?
> Sumber:
> Thorsteinson, TJ (2011). Memulakan Perbincangan Gaji Dengan Permintaan Melampau: Kesan berlabuh pada Tawaran Gaji Awal. Jurnal Psikologi Sosial Gunaan, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Penghakiman di bawah Ketidakpastian: Heuristik dan Bias Sains, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / sains.185.4157.1124