Menetapkan Range Boleh Membawa ke Tawaran yang Lebih Baik
Apabila anda cuba merundingkan sesuatu, sama ada harga kereta atau gaji untuk pekerjaan baru, kebijaksanaan tradisional mencadangkan permulaan yang tinggi dan menawarkan nombor tunggal. Sekiranya anda ingin upah permulaan sebanyak $ 65,000, contohnya, sesetengah pakar mungkin mencadangkan bermula dengan jumlah yang awalnya tinggi seperti $ 70,000 dan kemudian turun ke gaji yang anda inginkan.
Satu kajian oleh penyelidik dari Columbia Business School menantang strategi perundingan sekolah lama ini dan sebaliknya menyarankan bahawa memajukan pelbagai mungkin benar-benar memberi manfaat kepada anda. Penyelidik Daniel Ames dan Malia Mason mendapati bahawa ketika merundingkan kesepakatan, pitching yang agak sederhana sering membawa kepada tawaran yang lebih baik daripada bermula dengan satu "titik" nombor.
"Selama bertahun-tahun, kami mengajar para pelajar untuk mengelakkan membuat tawaran pelbagai dalam rundingan, dengan mengandaikan bahawa rakan-rakan yang menerima tawaran tersebut akan mendapat perhatian terpilih , hanya mendengar hujung jangkauan yang menarik kepada mereka," jelas Ames dalam satu kenyataan. "Keputusan kami mengejutkan kami, sehingga kami mengajar topik ini. Kami tidak dapat mengatakan bahawa pelbagai menawarkan kerja 100% masa, tetapi mereka pasti layak mendapat tempat dalam toolkit perunding itu."
Bagaimana Rangkaian Negosiasi Berfungsi
Sekiranya anda mahu $ 65,000, mereka mencadangkan bahawa tawaran gaji antara $ 65,000 dan $ 70,000 mungkin sebenarnya membawa kepada tawaran yang lebih tinggi.
Jenis tawaran ini adalah apa yang mereka rujuk sebagai "tawaran tegas." Nombor yang dikehendaki adalah di hujung rendah julat, tetapi meningkatkan julat anda di atas nombor sasaran anda boleh menyebabkan tawaran yang sebenarnya lebih daripada target awal anda.
Dalam kes lain, para penyelidik mencadangkan bahawa julat "bracketing" mungkin lebih berkesan.
Sekiranya anda mahu $ 60,000, anda mungkin mencadangkan julat antara $ 58,000 dan $ 65,000. Walaupun mungkin kelihatan bahawa majikan yang berpotensi mungkin segera mengunci nombor yang paling rendah dan hanya menawarkan jumlah tersebut, para penyelidik mendapati bahawa strategi seperti ini dapat memberikan perunding yang tajam.
Bagaimana Ketabahan Membantu Anda
Orang yang mencadangkan julat tersebut mungkin dilihat sebagai lebih sopan dan fleksibel, yang pada gilirannya membawa para majikan yang berpotensi untuk merasakan keperluan untuk membalas .
"Para peniaga nampaknya intuit apa yang akan sopan dari segi rawatan mereka terhadap rakan sejawatan mereka, dan faktor ini menjadi tingkah laku mereka sendiri," jelas penulis dalam artikel yang diterbitkan dalam edisi Februari 2015 Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial. "Dokumen hasil kami memberi kesan sedemikian dan, selanjutnya, menunjukkan bahawa tawaran pelbagai mempunyai potensi untuk membentuk jangkaan mengenai kesopanan penimbang berikutnya."
Dalam satu siri lima eksperimen, para penyelidik melihat situasi tawar-menawar yang berlainan termasuk tawar-menawar harga kereta, merundingkan gaji, untuk tawar-menawar dengan katering acara. Kajian-kajian ini direka untuk melihat sama ada julat membawa kepada hasil yang lebih baik daripada tawaran harga titik tunggal.
Di samping itu, para penulis melihat pelbagai tawaran pelbagai jenis dan kesan keseluruhan mereka terhadap proses rundingan.
- Tawaran Titik: Dalam sesetengah kes, para peserta diberitahu supaya berpegang kepada tawaran harga tunggal.
- Tawaran Julat Backdown: Peserta lain diberitahu untuk menggunakan julat yang turun dari satu titik. Contohnya, jika anda mahu $ 100 satu jam, mencadangkan anda boleh menerima antara $ 80 dan $ 100 satu jam. Para penyelidik mendapati bahawa tawaran jenis ini membawa kepada kesepakatan yang lebih teruk, tetapi hasil hubungan yang lebih baik.
- Tawaran Range Bracketing: Sesetengah peserta diberitahu untuk menawarkan pelbagai yang menjangkau nombor yang dikehendaki. Jadi jika anda mahu $ 100 sejam untuk perkhidmatan, anda akan menawarkan antara $ 90 dan $ 110. Hasilnya menunjukkan bahawa tawaran jenis ini tidak membawa banyak faedah ke atas tawaran titik, tetapi menghasilkan hasil hubungan yang lebih baik.
- Penawaran Range Membesarkan: Dalam kes lain, para peserta diberitahu untuk membentangkan pelbagai yang menaikkan jumlah yang dikehendaki. Jadi jika anda mahu $ 100 sejam, anda akan menawarkan julat antara $ 100 dan $ 120. Ini membawa kepada penawaran yang lebih baik daripada tawaran satu titik dan tidak mempunyai kesan keseluruhan terhadap hasil perhubungan.
- Penawaran Point Bumped Up: Dalam strategi ini, para peserta diberitahu untuk memberikan nombor tunggal dan bercita-cita tinggi. Jadi jika anda mahu $ 100 sejam, anda akan meminta $ 120 per jam. Pendekatan ini membawa kepada perselisihan hubungan yang lebih banyak dan menyebabkan lebih banyak rundingan merundingkan, tetapi tidak menawarkan manfaat berbanding satu tawaran titik realistik.
Oleh itu, berdasarkan hasil eksperimen ini, taruhan terbaik Anda ketika berunding mungkin hanya menggunakan penawaran jangkauan yang tegak. Sekiranya anda ingin diskaun sebanyak 15% pada item, minta diskaun% 15 hingga 20%. Anda mungkin mendapat tawaran yang lebih baik daripada jika anda hanya berpegang kepada nombor tunggal atau mencadangkan nombor yang terlalu agresif. Mintalah terlalu banyak, dan anda mungkin kehilangan kesepakatan itu dan memacu rakan rundingan anda untuk berjalan kaki. Mintalah terlalu sedikit dan anda mungkin tidak mendapat tawaran yang anda mahukan. Menawarkan pelbagai yang bermula dengan apa yang anda mahu dan mencadangkan sedikit lebih, bagaimanapun, boleh membawa kepada apa yang anda mahu atau lebih daripada yang anda harapkan pada awalnya, semuanya tanpa merosakkan hubungan anda dengan rakan rundingan anda.
"Tawaran Julat kadang-kadang boleh menjadi cara yang berkesan untuk meminta lebih banyak tanpa memandu rakan sejawatan anda," mencadangkan Ames.
Sumber:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Penandaan: Kesan Informatik dan Kesungguhan Pelbagai Bidang dalam Pertukaran Sosial. Jurnal Kepribadian dan Psikologi Sosial, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Bilik Berita Sekolah Perniagaan Columbia. 2015. Apabila Ia Datang ke Nombor Pembukaan, Kadang-kadang Pergerakan Bargaining Terbaik Akan Menawarkan Dua. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.